монетница

Продвинутый мерчандайзинг Главная •Человек • Общество • Бизнес• Политика • Война • Наука Карта сайта| Вход «ПСИ-ФАКТОР»• О проекте• Библиотека• Услуги• Обучение• Компакт-диски• Сотрудничество• Ваши вопросыСПЕЦПРОЕКТЫ• Афоризмы• Пси-новости• Психотестодром• Кинопропаганда• Психологическая война• Политтехнологии для «чайников»НОВОСТИ САЙТАПочтовая рассылка на Сontent.mail.ru• Архив рассылкиСАМОРАЗВИТИЕ• Технологииэффективного общения• Имиджлидера монетница психология лидерского поведения• Психологическаязащита монетница поведение в критических ситуацияхОБУЧЕНИЕ• Мерчандайзинг• Управлениеперсоналом• Теория ипрактика психологической войны• Работас целевыми группами в PR монетница рекламе Библиотека » Бизнес-психология » Мерчандайзинг Продвинутый мерчандайзинг Однажды, от нечего делать, я зашел в московский супермаркет. Неспешно прогуливаясь вдоль стеллажей, я вдруг обнаружил, что цена бутылки моего любимого вина здесь ниже, чем в других магазинах. Обрадованный, я взял с полки бутылку монетница поспешил к кассе. Каково же было мое удивление, когда девушка-кассир, обворожительно улыбаясь, назвала мне цену на несколько рублей выше той суммы, которую я прочел на ценнике. В ответ на мой недоуменный вопрос улыбка кассирши стала еще шире. «Вы совершенно правы, — ласково промурлыкала она. — Но дело в том, что на ценнике указано две цены: оптовая и розничная. Наверное, на вторую вы просто не обратили внимания...» На мгновение меня охватило неприятное и тоскливое чувство. Стало стыдно, противно. Так бывает, когда ты понимаешь, что тебя одурачили, но ты оказался в западне и вынужден подчиниться. Внутренний голос сразу же стал услужливо нашептывать разумные оправдания того, чтобы молча заплатить деньги монетница побыстрее уйти — «Я действительно очень люблю это вино», «Окончательная цена ничуть не выше, чем в других местах», «В конце концов, возвращаться назад и ставить бутылку обратно на полку будет неудобно»... К тому же, девушка-кассир была очень симпатичной, монетница мне не хотелось выглядеть в ее глазах крохобором, готовым удавиться за две копейки. Да еще стоящие сзади люди стали нетерпеливо переминаться с ноги на ногу. Мол, сколько можно задерживать очередь... Психологически все было рассчитано безошибочно. И я, наверное, попался бы, как и сотни покупателей до меня. Если бы не был профессиональным психологом. А так я задал себе ключевой вопрос: «Знай я реальную цену на это вино, стал бы я покупать его именно сейчас монетница именно в этом магазине?» Сконцентрировавшись на своих внутренних ощущениях, я получил ясный монетница однозначный ответ. Вдобавок профессиональное любопытство пересилило врожденную лень. Поэтому я вернулся назад в винный отдел, чтобы повнимательней рассмотреть злополучный ценник монетница заодно вернуть на место несостоявшуюся покупку. Этот ценник, как монетница остальные в магазине, выглядел примерно так: И понимай его, как хочешь... Все было очень просто. Вечно спешащий покупатель не будет подробно изучать эту надпись. Мельком взглянув на нее, он зафиксирует только то, что сильнее всего бросается в глаза. А дальше вступает в силу тонкий психологический расчет: взяв в руки товар, человек уже не захочет с ним расставаться. Тем более, что доплатить-то надо будет сущую мелочь. Этот прием стар, как мир. Американские торговцы называют его бейсбольным термином: «подача низкого мяча». Сначала покупателя заманивают относительно низкой ценой, монетница потом оказывается, что платить нужно по полной программе. Да, этот супермаркет стоил того, чтобы задержаться в нем подольше. Внимательно оглядевшись, я понял, что мерчандайзеры здесь потрудились на славу. Впечатления от этой экскурсии монетница легли в основу данных заметок. Не так давно психологи установили, что 95% потенциальных покупателей имеют лишь латентную (скрытую) потребность в предлагаемом продукте. Задача продавцов — сделать эту потребность насущной, актуализировать ее. Другими словами, чтобы достигнуть успеха, продавец должен преобразовать пассивное желание человека обладать чем либо в активное поведение (непосредственное приобретение товара). В современной розничной торговле эти функции выполняет мерчандайзинг — комплексная система приемов монетница уловок, призванных сформировать у покупателя пресловутый «импульс покупки». Ключ к этому процессу лежит в эмоциональной сфере человека. Главная задача состоит в том, чтобы вызвать у покупателя нужное эмоциональное состояние. «Правильная» эмоция — это своеобразный психологический триггер, который срабатывает в нужный момент монетница «переключает» потребителя с пассивного желания на активное поведение. В этот момент латентная потребность актуализируется монетница стимулирует человека совершить свою, часто незапланированную, покупку. Поэтому продавать нужно не товар, а эмоции, которые вместе с ним покупают люди — это основное кредо современного мерчандайзинга. О том, как для создания импульса покупки используется иллюзия низкой цены, было рассказано выше. Но это не слишком красивая уловка, граничащая с прямым обманом покупателя. В мерчандайзинге существует огромное количество более изящных, «продвинутых» приемов. Они используют психологические особенности покупательского поведения. Например, результаты специальных экспериментов свидетельствуют, что люди склонны тратить больше денег в больших магазинах самообслуживания, поскольку поход в такой магазин вызывает у большинства покупателей удовольствие. В супермаркете всегда очень богатый ассортимент монетница можно хорошо рассмотреть товары. А при самообслуживании потребитель может не только самостоятельно выбирать товар, но монетница получить больше информации о нем. Ведь можно, не торопясь, повертеть его в руках, спокойно прочитать аннотацию, а затем, если нужно, проконсультироваться с продавцом. Это стимулирует потребителя совершать импульсные покупки. Человек может «раскошелиться» на значительно большую сумму, чем планировал. Именно поэтому в супермаркетах широкий ассортимент всегда сочетается с относительно высокими ценами. Люди готовы расстаться с большей суммой денег, когда получают положительное эмоциональное подкрепление своей покупки. Поэтому на самообслуживание сегодня переходят не только бывшие советские гастрономы с «прилавочной» торговлей, но монетница торгующие дорогой одеждой модные бутики, парфюмерные монетница книжные магазины, и даже аптеки. Разумеется, в торговых залах там всегда присутствуют опытные консультанты, готовые оказать покупателям квалифицированную помощь. По данным маркетологов, 70% покупателей в таких магазинах — постоянные клиенты. Такая форма торговли очень нравится потребителям. Комплексная выкладка товаров — еще одно мощное средство стимулирования импульсных покупок. В одном месте можно разместить весь ассортимент продукции сходного назначения. Например, если покупатель подойдет к стеллажу за кремом для бритья и увидит, что магазин также предлагает мыло, шампунь, гели монетница пенки для укладки волос, то он может вспомнить, что ему нужен не только крем. Помнится, я очень удивился, когда увидел, что в супермаркете рядом с крепкими спиртными напитками продаются... машинные масла, тормозные жидкости монетница прочие автомобильные «прибамбасы». Поразмыслив же, понял: все правильно. Типично «мужские» товары должны располагаться компактно. Следующий фактор воздействия — внешний вид предлагаемого товара. Сюда относится название торговой марки, форма монетница цвет упаковки, надписи на ней, прочее. Яркая и красивая упаковка используется для привлечения внимания к товару, затрагивает в каждом потребителе тонкую струну, которую психологи называют «ребенком, живущим внутри нас», чтобы ему захотелось потянуться монетница взять в руки нечто красивое и яркое, монетница затем попробовать его... Установлено, что надписи на упаковке «Новая цена», «Новинка» поднимают продажи на 10-15%. Дело в том, что 10-15% потенциальных покупателей относятся к категории новаторов, которые всегда стремятся первыми попробовать любые новинки. (Правда, есть монетница противоположная категория, которая далеко не сразу покупает новые товары, поскольку уверена, что со временем цены на них упадут). Аналогично надписи «Акция», «Суперприз», «Суперскидки» способны повысить объем продаж на 20-30%. Главный принцип — надписей должно быть много, монетница они должны постоянно «мозолить глаза» покупателям. Однако большинство людей в супермаркетах покупают те товарные марки, которые им хорошо известны по рекламным сообщениям, т.е. которые хорошо рекламируются монетница названия которых постоянно «на слуху». Импульс покупки может вызвать и сверхнизкая цена. О хитром фокусе с ценниками было рассказано в начале статьи. Но гораздо интереснее другой прием. Возможно, вы знаете об однодолларовых или одно-фунтовых магазинах, где любую вещь можно купить за 1 у.е. Нет, это не привычные нам полуподвальные помещения, торгующие по дешевке сэконд-хэндом. В сегодняшней Америке или Великобритании однодолларовые магазины — это респектабельные многоэтажные универмаги, где можно купить разнообразные товары, и, заметьте, вполне приличного качества. Там есть все: одежда, обувь, парфюмерия, посуда, канцтовары. Такие магазины получают прибыль за счет высоких оборотов монетница больших объемов продаж. Их коммерческий успех базируется на интересной психологической особенности покупателей. Посетитель знает, что весь товар на пяти этажах такого магазина стоит 1$. Поэтому он может с удовольствием предаваться покупкам без особого ущерба для собственного кошелька. Тут-то монетница кроется подвох. Ведь таким образом покупатель расслабляется, перестает контролировать себя монетница свои покупки. В результате он оставляет в магазине гораздо большую сумму, чем та, которую он первоначально рассчитывал потратить. А вот еще один хитрый способ формирования импульса покупки. Он заключается в использовании прилавочных витрин специальной конструкции. В последние годы такие витрины — настоящий хит среди розничных торговцев. Они предназначены для товаров в твердых упаковках. Вы подходите к ней монетница берете в руки, например, баночку пива, чтобы рассмотреть ее поближе. А на ее место тут же падает другая! Самое интересное, что баночку, которую вы уже взяли, нельзя вернуть на место — такова конструкция подавателя. Далеко не каждый человек решится поставить баночку на пол возле витрины или позовет на помощь работника магазина. И, зачастую, человек, не зная куда девать товар, который, возможно, вовсе не хотел покупать, кладет его в свою корзинку. Как тут не вспомнить старое правило, что продавец должен предлагать не товар, а выход из дискомфортной ситуации. Растерянность, чувство стеснительности — не последние факторы в формировании импульса покупки!Сегодня во многих европейских супермаркетах можно встретить своеобразный вариант шоу «За стеклом»:торговые залы отделены от технических помещений прозрачной стеной-витриной. Посетители видят, как товары готовятся к продаже: в чистом монетница светлом помещении одетые в белые халаты работники магазина нарезают монетница упаковывают продукты, расфасовывают фрукты монетница овощи, готовят полуфабрикаты. Большие продуктовые супермаркеты часто имеют свой хлебобулочный или кондитерский цех. Из торгового зала покупатели могут наблюдать, как выпекается свежий хлеб или пирожные.Как ни странно — это тоже мерчандайзинг. Ключевым стимулом, запускающим импульс покупки, здесь является понятие «свежий». Таким образом посетителям супермаркета дают понять, что свежезамороженное мясо монетница рыба, приготовленная на месте выпечка — более свежие, чем привезенные откуда-то.Отсюда уже один шаг до того, что в современном мерчандайзинге называется Privat label: супермаркеты закупают у производителей полуфабрикаты, а конечную продукцию продают под своей торговой маркой. Сегодня на Западе это очень модно. Психологический расчет здесь прост, как монетница все гениальное. Товары, названные именами крупных магазинов, более всего привлекают постоянных клиентов. Люди, привыкшие делать покупки в одном монетница том же супермаркете, начинают со временем предпочитать монетница товары, носящие их название. Доверие к магазину монетница положительные эмоции, возникающие при его посещении, автоматически проецируются монетница на конкретный товар. В психологии это называется эффектом ореола.У-ф-ф-ф! Наконец-то мы покидаем торговый зал супермаркета, в котором хитроумные мерчандайзеры расставили нам столько ловушек, монетница направляемся к выходу. Но не спешите расслабляться — впереди касса. И возле кассы профессиональный мерчандайзинг не оставит вас в покое. Не оставит, даже если из денег у вас осталась только мелочь, жалко позвякивающая в карманах — ведь ее тоже можно из вас вытрясти! Внимательно посмотрите на монетницу — мисочку, куда кассирша вам насыпает сдачу. В 9 случаях из 10 вы обнаружите на ней логотип какой-либо фирмы. Чаще всего монетницы заказывают производители сигарет, сладостей, батареек и прочей мелочи. В момент оплаты человек видит изображение, монетница это может подтолкнуть его к еще одной покупке. Такая монетница ненавязчиво напоминает покупателю, что он «забыл» купить какой-либо мелкий товар, который находится тут же, возле кассы — стоит только протянуть руку.Кроме рассмотренных выше, в современном мерчандайзинге существует масса других приемов монетница уловок. Так что будьте бдительны . © Использованы материалы дистанционного семинара «Мерчандайзинг» © 2002 Игорь Молчанов ОПРОС: Чего мне не хватает в этой жизни?ВластиДенегДружбыЗнанийЛюбвиПониманияПриключенийСексаСлавыТалантаУ меня все естьАрхив опросовТОП-10 МАТЕРИАЛОВ «ПСИ-ФАКТОРА»• Социометрия• Контент-анализ — описание метода• Цветовой тест Люшера• Управление персоналом: справочник• Стратегии эффективных продаж• Пропаганда Третьего Рейха• Политическое лидерство• Развитие лидерских качеств• На крючке у праздничных распродаж• Деловое письмо. Составление деловых писем Главная • О проекте •Обучение • Библиотека• Психологические тесты •Ваши вопросыНаверх ↑ © Copyright by Psyfactor 2001-2008.Полное или частичное использование материалов сервера в online-изданияхдопускается при наличии гипертекстовой ссылки наhttp://psyfactor.org/ Использованиематериалов в off-line изданиях возможно лишь с разрешения администрациисайта.Контакты | Рекламана сайте | Статистикаразделы обогащение кислородом витрина мороженый установка hotbird торговый витрина решетка редизайн кострома холодильник либхер машина r-600 покупка кострома холодильник либхер добрый тепло фосфорный краска циклон сцн-40 мустанг лазер пескоструйка программа шифрование система дымоудаления эфирный антенна locus ванна моечный индустриальный монитор управление иваново морозильный ларь купить актуатор вызов врач маска косметический озеленение фирменный флаг фотопечать телевизионный антенна дэнас пвс время владимир isdn видеоконференция чувствительный кожа слюдопластовые втулка фризер gislaved отзыв беременность род купить блендер фактурный краска радиодоступ монетница изготовление пленка рефконтейнеры генерация кислорода телефонный анкетирование ваттметр кулер 775 вечерний платье mastercard время ярославль учет данный автошкола люминисцентная краска паркетный лак штанга насосный измеритель rlc vps vds компания макса линдера банковский сейфовые ячейка mobilux пп-пленка крутой xxx видео флеш презентация эмжс дружкова кружка хендэ соната операторский центр флаг башня пескоструйка 5440.13 (крышка) билет ммдм конвейер лидо пекарня газонокосилка elmos управление иваново thuraya sg 2520 neri karra кожгалантерея юр.адрес холодильник уценка кайт серфинг кс-4361а новосельский доломит травертин лак краска многотарифные электросчетчик грунт установка hotbird корвет-телеком серверные корпус консольный переключатель фарфор portofino природа охота сделать пазл нужен фотограф промышленый альпинизм программа шифрование данный raymond weil международный конкурс дебютант бордюр обоев цвет камуфлир kiev apartaments service короткий нард скачать бесплатный клеить 88 люкс рассылка базовый шпатлевка флаг башня герб вышивка здание лмк пп-пленка инерта краска контейнерный автозаправка пп-пленка корпаративные праздник кофе дорога вспучивающийся краска морозильный ларь лак краска купить ниппель узи купить каболка черный кофе северный корона варочный поверхность hansa букмекерский контора фаворит стимулирующий лотерея арманьяк доставка лак краска центр консультирование шампанский заказ холодильник бош проведение лотерея утюг thuraya гайковерт электрический 1000 холодильник культура танго красный площадь сегодня флаг башня информационный валаам зеркало babyliss монетница